從“建材商”轉型“整裝+建材” 再到綿陽家裝巨頭,他用了這5個“絕招”

2019-12-06 10:42:33

都什么時候了?還在靠店面賣建材——這將會讓自己身處夾縫痛苦掙扎

陳總:“剛開始創業的時候,我們代理了很多品牌建材和家具,擁有令當地同行艷羨的2000㎡大店面,而且是地處繁華區的5層獨立店面,從瓷磚、潔具、地板、櫥柜、吊頂、門到家具、燈具、軟裝,簡直一應俱全,2014年前,店面銷售不錯,后來漸漸發現身邊的“整體家裝”公司多了起來,電商也多了恰來,店面來的人就莫名其妙的少了很多,大家都去了哪里?——對,被截流了”

必須轉型——陳總一聲令下,決心改變自己處于家裝消費鏈下游的被動位置,要成立自己的家裝企業,將家裝業務做起來,帶動自己的建材銷售,實現雙盈利,不能坐等,過去都是我們等客戶先選家裝公司、設計師,最后再來選建材,現在我們一定要改變這個被動的局面

隔行如隔山——沒做過家裝,不懂商業模式和管理怎么做?——自己學

陳總:“回想起來,這是當時擺在我面前最嚴峻的問題,戰略方向有了,但是怎么做?找個家裝經理?不行,不能將自己的生意完全依賴在一個人身上,否則,未來一定有不可回避的瓶頸,與其請別人,不如自己學,偶然間在網上發現一本《突破家裝困局》數據于是在網絡上找到“同途偉業”,經過考察和溝通發現,只有他們是做“整體家裝”模式孵化集訓最專業的機構,就合作了,3天的時間系統的掌握了從“整裝產品”到“家裝營銷”到“銷售實戰”到“財務管理”、“團隊組建”于是就這樣,快速解決了不懂家裝的難題

家裝企業——重要的核心就3個:產品組合、營銷策略、流程管理


大品牌+低價格——在終端競爭中塑造自己的競爭硬實力

陳總:“從建材商轉型做家裝最大的優勢,其實就是建材產品都是自己代理的,而當地的家裝競爭對手99%都是和當地的建材經銷商合作,建材采購成本至少高于代理商30-40%,這樣一來,我們在保有合理利潤的基礎上,主材價格大幅度下降,總價比競爭對手總體優惠2萬左右,業主沒有理由不選擇我們,我們還是大品牌建材”

建材轉型家裝優勢——家裝企業的建材沒有價格優勢,我們至少擁有低價的產品

推出針對性營銷策略——細分消費者,更優惠、更實用

陳總:“當價格一致的時候,客戶從表面看起來都是家裝企業,不了解優勢在哪里?這時候,我們就要針對不同的社區、不同的人群推出不同營銷策略,比如:對于回遷房,多時老人居住,不要求都是大品牌,只要價格優惠,項目實用就好,那就推出全包項目的優惠策略;但是對于很多年輕人,大家喜歡“宜家簡約”方式,不用電視墻、玄關、吊頂等設計造型,也一樣可以達到效果,與其賣設計,不如賣搭配,都是大品牌,項目還實用”

靈活變通——整體家裝模式不是“死模式”,要掌握精髓,針對性核算

簡化產品,不賣設計——這將會讓所有人員都簽單,實現產值破千萬

陳總:“很多傳統的家裝企業為什么每年累死累活,只能實現300萬,400萬的產值,連續3-5年不上不下,你細心去觀察,這樣的企業一定是只有幾個設計師是真正簽單的高手,這樣的企業一定會有產值瓶頸,企業的癌癥就是“賣設計”,只能依賴有能力的設計師,而三四線城市的好設計師太少,大家都在搶”

與其與別人搶設計師,還必須面臨遭遇產值瓶頸;

不如,我們來簡化產品,降低銷售難度,不賣設計,賣項目、賣產品、賣搭配、賣空間,這樣對消費者來說更接地氣,更實用,更經濟

隨之帶來的就是銷售人員的簽單容易多了,再加上同途偉業的GCS報價軟件系統,3分鐘銷售人員快速出報價,接受價格和項目就直接簽單,之后再適度考慮設計,就直接縮短了傳統家裝“7-15天”的簽單周期,第一年,我們所有銷售人員都簽單,幫助我們實現了年產值破千萬的目標



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